Un accompagnement qui s'adapte à votre point de départ.
Chaque entreprise arrive avec un niveau de maturité différent. L'accompagnement part de là où vous en êtes — pas d'un modèle imposé.
La thèse qui guide cette approche est développée dans un article de référence : Structuration commerciale PME : pourquoi arrêter de vendre est la seule façon de doubler votre croissance.
De la formation vers le conseil
Une intervention de formation révèle souvent un besoin de structuration plus profond. Ce que l'on comprend ensemble pendant une session devient le point de départ d'une mission de fond.
Du conseil vers la formation
La mission de structuration définit ce qui doit changer. La formation des équipes vient ensuite ancrer la méthode dans les pratiques — pour que les changements tiennent dans la durée.
De l'accompagnement terrain vers l'autonomie
Parfois, l'équipe a besoin d'un accompagnement au plus près du terrain dans un premier temps — réunions commerciales, rendez-vous clients, mise en place des routines — jusqu'à ce qu'elle prenne le relais de façon autonome.
Dans tous les cas, la logique est la même : partir de là où vous en êtes — et aller vers une fonction commerciale qui tient seule.
Quatre modalités d'intervention
Chaque mission démarre par un diagnostic de mission. Ce diagnostic détermine la modalité la plus adaptée à votre situation.
Structuration commerciale
Vous n'avez pas de processus de vente formalisé, ou il n'est pas appliqué. Les commerciaux vendent chacun à leur façon. Le pipeline est flou. On reprend depuis les fondations.
- Segmentation et ciblage clients
- Processus de vente en 6 étapes
- Scripts, templates et outils terrain
- Tableau de bord commercial
- Rituels de management hebdomadaires
Pilotage & performance
La structure existe mais les résultats ne suivent pas. On identifie les points de fuite, on ajuste le processus, on installe les bons indicateurs et les bons rituels.
- Audit du processus en place
- Refonte des indicateurs de pilotage
- Coaching de la direction commerciale
- Accompagnement des revues hebdo
Management & recrutement
Vous recrutez un commercial ou un responsable commercial. Vous voulez définir le bon profil, sécuriser l'intégration et éviter l'erreur de casting qui coûte 18 mois.
- Définition du profil cible
- Grille d'entretien commercial
- Plan d'intégration sur 90 jours
- Suivi de la montée en compétences
Préparation à la cession
La valeur d'une PME dépend en partie de l'indépendance de sa fonction commerciale vis-à-vis du dirigeant. On documente, on autonomise, on sécurise — avant que le repreneur ne pose la question.
- Cartographie des dépendances commerciales
- Documentation du processus de vente
- Montée en autonomie de l'équipe
- Indicateurs de valorisation commerciale
5 étapes. Un fil directeur.
Chaque mission suit la même séquence — adaptée au contexte, jamais précipitée.
Diagnostic de mission
Où perdez-vous réellement de la performance ? 12 questions structurées, une cartographie complète.
Clarification
Segmentation, ciblage, priorisation des comptes. Sur quels marchés concentrer les efforts ?
Structuration
Processus de vente, outils, scripts, management. Comment votre entreprise doit-elle vendre ?
Pilotage
Indicateurs, rituels, tableaux de bord. Comment savoir chaque semaine si vous progressez ?
Transmission
Autonomie de l'équipe, documentation, sécurisation. Comment faire en sorte que ça tienne sans vous ?
Ce que les missions permettent de mesurer
Ces indicateurs sont des tendances constatées sur les missions accompagnées — pas des garanties contractuelles. Chaque situation de départ est différente, et les résultats varient selon le contexte, la taille de l'entreprise et son niveau de structuration initial.
| Ce qui change | Avant | Tendance observée * |
|---|---|---|
| Visibilité sur le pipe à 3 mois | Imprévisible, surprises en fin de trimestre | Prévisions fiables à 90 % |
| Temps du dirigeant sur l'opérationnel commercial | 60 à 70 % du temps | 20 à 30 % — libéré pour piloter |
| Chiffre d'affaires | Stable ou en légère baisse depuis 12–18 mois | +15 % à +25 % sur 12 mois |
* Ces fourchettes sont des repères de travail, pas des garanties contractuelles. Chaque situation est différente.
Les objections légitimes des dirigeants
Ces questions méritent une réponse directe. Voici ce que j'entends le plus souvent — et ce que j'y réponds.
C'est l'inverse. L'objectif de chaque mission est de vous redonner de la visibilité et du temps — pas de vous dessaisir. Vous validez chaque étape. Rien n'est imposé, tout est co-construit.
Un regard extérieur est souvent mieux accepté qu'une remise en question interne. L'expérience montre que les équipes adhèrent plus facilement à une méthode expliquée par quelqu'un d'extérieur — surtout quand elle est pragmatique et orientée terrain.
Je pars de ce qui existe et fonctionne. Le diagnostic met en lumière les points de fuite — pas les échecs. Et ce que vous avez construit, c'est souvent la base sur laquelle on va travailler.
La transmission est intégrée à chaque mission dès le départ. Les outils, les process et les rituels sont documentés pour être autonomes. Mon objectif est de rendre ma propre intervention inutile le plus vite possible.
La confidentialité est non négociable. Chaque mission fait l'objet d'un engagement de discrétion totale : aucune information sur votre entreprise, vos équipes ou vos résultats n'est communiquée à des tiers. Les situations présentées en illustration sont systématiquement anonymisées.
Il dépend de la durée, du périmètre et des modalités d'intervention. Un premier échange de 30 minutes permet de cadrer votre situation et d'estimer ce qui est pertinent. Je réponds personnellement à chaque demande.
La question n’est pas de savoir quoi améliorer, mais combien de temps vous pouvez encore décider de ne pas décider.
Un échange de 30 minutes pour cadrer votre situation.
Je réponds personnellement à chaque demande. Pas d'assistant, pas de formulaire automatique.
Trois situations, trois structurations
Ces situations sont issues de missions réalisées par ALS Consulting auprès de PME. Les entreprises sont anonymisées pour préserver la confidentialité des dirigeants accompagnés.
PME industrielle, CA 7 M€, 6 commerciaux
Prospection dispersée sur 5 secteurs différents. Cycle de vente moyen : 11 mois. Taux de transformation : 14 %. Le dirigeant intervenait sur 70 % des deals.
Focalisation sur 2 secteurs prioritaires. Formalisation d'un processus de vente en 6 étapes. Mise en place d'un tableau de bord hebdomadaire. Rituel commercial lundi 9h — non négociable.
Taux de transformation : 14 % → 26 % en 12 mois. Cycle de vente : 11 → 8 mois. CA : +17 %. Intervention du dirigeant : 70 % → 35 % des deals.
Cabinet de conseil RH, CA 2,4 M€, 4 commerciaux
62 % du CA concentré sur 3 grands comptes. Prospection inexistante. Aucun suivi structuré du pipe. L'un des grands comptes annonce une réduction de 40 % de son budget.
Réorganisation des rôles : 2 chasseurs dédiés, 2 account managers. Rituel de prospection obligatoire. Création d'un Sales Playbook. Grille de qualification stricte avant toute proposition.
Dépendance aux 3 grands comptes : 62 % → 41 % du CA. Nouveaux clients signés : 2,3 → 5,8/mois. CA : +23 % à 9 mois. Taux d'attrition : 18 % → 9 %.
Éditeur SaaS, CA 4,8 M€, 7 commerciaux
Remises commerciales moyennes : 32 % (vs 15 % cible). CA croît à +12 %/an mais la marge s'effondre : 18 % vs 28 % trois ans plus tôt. Le dirigeant validait chaque négociation dans l'urgence.
Grille de remises stricte et transparente (0–5 % : décision autonome / 6–15 % : validation manager). Qualification obligatoire BANT avant toute proposition. Délégation progressive sur les deals < 100 K€.
Marge commerciale : 18 % → 27 % (+9 points). Remise moyenne : 32 % → 12 %. Temps du dirigeant sur l'opérationnel : 4 j/sem → 1,5 j/sem. CA : +10 %, marge brute +430 K€.
* Données issues des missions ALS Consulting, anonymisées. Chaque situation est différente — ces chiffres illustrent des trajectoires, pas des engagements de résultats.
Une clause de confidentialité figure dans mes conditions générales (article 9) : elle s'applique pendant la mission et les deux années qui suivent.
Des repères que vous pouvez vérifier
Les entreprises accompagnées restent anonymes. Le reste se vérifie.
Président de l'ADIME 86, expert partenaire du Village by CA
Un engagement dans le réseau local des indépendants et un partenariat avec un accélérateur de startups.
